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Einkaufsgemeinschaften: Konsolidierung aufgeschoben

Einkaufsgemeinschaften: Konsolidierung aufgeschoben

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  • Management
  • 31.01.2020

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Ausgabe 2/2020

Seite 148

Die Fusion der beiden Einkaufsgemeinschaften AGKAMED und GDEKK ist überraschend gescheitert. Beide wollen nun ihr Angebot aufpolieren und verstärkt um neue Mitglieder werben. Der Druck bleibt jedoch unverändert hoch. 

Die Meldung war ein kleiner Paukenschlag: Auf der Zielgeraden ist die eigentlich als sicher geltende Fusion der beiden Einkaufsgemeinschaften AGKAMED und GDEKK überraschend geplatzt. 18 Monate hatten beide Parteien sondiert, um einen „neuen großen Player“ zu schmieden, wie man noch vor wenigen Monaten in einer Mitteilung unterstrich. „Die Voraussetzungen zur Umsetzung der strategischen Konzeption beider Unternehmen sind nicht miteinander vereinbar“, erklärte die AGKAMED in einer Pressemitteilung. Ähnlich knapp äußert sich die GDEKK: „Bis zuletzt ist es im Rahmen der Gespräche nicht gelungen, bezüglich wichtiger wirtschaftlicher Rahmenparameter eine abschließende Einigung zu erzielen.“

„Eine Fusion wäre aus Marktsicht für beide wichtig gewesen“, bedauert die Aufsichtsratsvorsitzende der AGKAMED, Gabriele Wolter, das Scheitern. „Wir hätten unser Einkaufsvolumen verdoppelt und wären eine der größten Einkaufsgemeinschaften geworden.“ Beide Unternehmen sind stark kommunal ausgerichtet; die AGKAMED hätte 170 kommunale und freigemeinnützige Häuser eingebracht, das GDEKK-Tochterunternehmen EKK plus rund 75 kommunale Kliniken mit über 150 angeschlossenen Einrichtungen in Deutschland sowie Österreich. Gemessen am Umsatz in Höhe von jeweils etwas mehr als einer Milliarde Euro hätte man gemeinsam zu den beiden Großen, der Prospitalia und Sana Klinik Einkauf, aufgeschlossen.

Mehr Kundenakquise

Vorteile hätten sich auch in den Verhandlungen mit den Lieferanten ergeben, sagt Wolter – nicht nur, aber auch beim Preis. „Daran sind in wirtschaftlich schwierigen Zeiten letztlich alle Kliniken interessiert“, unterstreicht die Geschäftsführerin des Städtischen Klinikums Brandenburg. Ein weiterer Vorteil: „Mit der Größe einer Einkaufsgemeinschaft steigt auch die Verbindlichkeit für die Mitgliedshäuser, sich auf standardisierte Produkte festzulegen. Produktstraffung ist der richtige Weg.“ Neuen Fusionsplänen erteilt Wolter (vorerst) eine Absage. „Wir werden keine neuen derartigen Gespräche beginnen, sondern uns auf die weitere Akquise von Kliniken konzentrieren.“

Im Herbst habe man – eigentlich mit Blick auf den Zusammenschluss – ein neues Team an Klinikfachbetreuern aufgestellt. Die sollen nun die Gespräche mit den Bestandskunden intensivieren – aber auch potenzielle neue Krankenhäuser umwerben. AKGAMED-Geschäftsführer Dr. Frank Obbelode will dies „durchaus“ als Kampfansage verstanden wissen. „Größe allein hilft nicht. Wir wollen aber nicht nur neue, sondern auch die richtigen neuen Mitglieder gewinnen“, unterstreicht er. Die AGKAMED habe 2019 mehr als 30 Projekte im medizinischen Sachbedarf sowie in der Investitionsgüterbeschaffung weitere 80 abgeschlossene Vergabeprojekte für öffentliche Auftraggeber durchgeführt.

Obbelode sieht die AGKAMED weiter gut aufgestellt. Die Vorstellung, allein über Größe deutliche Preisunterschiede verhandeln zu können, sei überholt. Wichtiger werden Obbelodes Meinung nach hingegen neue Services und Dienstleistungen sowie Unterstützung beim strategischen Einkauf. Er will nun vor allem in die Digitalisierung investieren. Gut aufgestellt sei die AGKAMED bereits beim Stammdatenmanagement oder bei digitalen Preislistenformaten.

Auch die GDEKK orientiert sich nun neu. „Wir bedauern das Scheitern durchaus, denn wir haben viel Zeit und Herzblut investiert“, meint Aufsichtsratsvorsitzender Rainer Ott. „Unser Ziel war es, die Marktmacht zu stärken, um in den Gesprächen mit den Lieferanten eine bessere Verhandlungsbasis zu haben.“ Eine Fusion sei vorerst kein Thema mehr, unterstreicht er. Wie die AGKAMED will nun auch die GDEKK verstärkt um neue Mitglieder werben.

Geschäftsführer Olaf Köhler setzt auf neue Zusatzservices. „Neben den rein einkäuferischen Tätigkeiten wollen wir gemeinsam mit unseren Mitgliedern neue Projekte aufsetzen sowie Angebote etablieren, um Anwendern wie Einkäufern wichtige Mehrwerte entlang der gesamten Wertschöpfungskette zu bieten.“ Auch Benchmarks und Analysen würden in Zukunft wichtiger. Für die Kliniken werde zudem das Thema Liefersicherheit immer drängender. „Es ist teuer, ein fehlendes Hüftimplantat bei Dritten und ohne ausverhandelten Preis nachzukaufen“, ergänzt Ott. Daher wolle man Lieferanten noch stärker in die Pflicht nehmen und konkrete Ausfallkonzepte verlangen oder die Benennung äquivalenter Alternativprodukte.

Hohe Wechselbereitschaft

Nach Einschätzung von Manuela Mehner, Leiterin des Einkaufsmanagements beim Beratungsunternehmen Consus, ist die in der Branche erwartete Marktkonsolidierung nicht abgesagt, sondern nur aufgeschoben. „Der Druck ist zwar offensichtlich noch nicht groß genug, aber er wird weiter zunehmen, auch weil die wirtschaftliche Lage der Kliniken immer schwieriger wird.“ Der Markt gilt als weitgehend gesättigt, zwischen 80 und 90 Prozent aller Kliniken gehören einer Einkaufsgemeinschaft (wenn man die privaten Klinikbetreiber mitrechnet) an. Die Bereitschaft der Kliniken, die Einkaufsgemeinschaft zu wechseln, sei jedoch nach wie vor groß. Der Preis sei dabei zwar nach wie vor ein wichtiges, aber immer mehr das nicht ausschlaggebende Kriterium. Vielmehr gehe es darum, die Kliniken bei der Umsetzung und Realisierung der wirtschaftlichen Potenziale zu beraten und zu unterstützen. Ein wichtiges Thema sei auch die Erhöhung des Digitalisierungsgrades in den Einkaufsabteilungen. Mehner: „Ein funktionierender Faxserver im Klinikeinkauf ist oftmals der höchste Grad an Digitalisierung.

Viele Einkaufsgemeinschaften stellen inzwischen Digitalisierung und Automatisierung der operativen Beschaffungsprozesse und die Erhöhung der Verbindlichkeit in den Vordergrund – ein altes und neues Thema zugleich. „Es wird spannend sein, wie diese Entwicklung weitergeht“, unterstreicht Mehner.

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