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Schnelle Arztbriefe, telefonische Erreichbarkeit der Klinikärzte: Krankenhäuser im Wettbewerb müssen mehr Einweiser-Marketing betreiben

Gute Beziehungen steigern die Fallzahlen

Gute Beziehungen steigern die Fallzahlen

  • Strategie
  • Marketing
  • 01.05.2008

Niedergelassene Mediziner zu umwerben, fällt nicht jedem Kliniker leicht. Dennoch muss das Chefsache werden, fordern Marketing-Experten. Verwaltungschefs sollten Einweiser-Marketing planvoll steuern, die Leitenden Ärzte sich um Besuche und Fachvorträge kümmern. Events könnten emotionale Bindungen zum Krankenhaus verstärken.

Hans-Ulrich Schmidt, Geschäftsführer der Klinikum Offenbach GmbH
„Ohne ordentliches Einweiser-Marketing könnten wir einpacken."

Prof. Dr. Peter Borges, Geschäftsführer der Gebera Gesellschaft für betriebswirtschaftliche Beratung in Düsseldorf
„Einweiser-Marketing muss immer Chefsache sein, immer Aufgabe des Verwaltungschefs."

Rudi Schmidt, Direktor der Zentralen Dienste Unternehmenskommunikation, Marketing und PR der Asklepios Kliniken in Hamburg
„Der Wettbewerb in Hamburg ist ein Haifischbecken, dort müssen wir ein anderes Einweiser-Marketing machen."

Gerhard Schäufele, Leiter Marketing und Belegung der Sana-Kliniken Bad Wildbad
„Der persönliche Besuch unseres Geschäftsführers bei den Niedergelassenen hat uns gute Einweisungen gebracht."

Prof. Dr. Gerd Sauter, Chefarzt der Medizinischen Klinik II in Großhadern des Münchener Universitätsklinikums
„Die Einführung eines Case Managements für die stationären Ein- und Überweisungen hat uns mehr Einweisungen gebracht."

 Ausgerechnet der Sternenhimmel lockte viele werdende Mütter an. Manchmal kann sich Hans-Ulrich Schmidt, Geschäftsführer der Klinikum Offenbach GmbH, nur wundern, wonach Patienten ihre Klinik aussuchen. Als die örtliche Presse in einem Artikel über die Geburtshilfe auch den angeblich beruhigend wirkenden Sternenhimmel fotografiert hatte, war der Run aufs Krankenhaus groß. Die Einweiser hingegen brauchen härtere Fakten, um von dem Krankenhaus überzeugt zu werden. In einer Hauszeitschrift für Praxen beschreiben die Leitenden Ärzte neue medizinische Verfahren. Die Mediziner pflegen ebenso die Beziehungen zu den Niedergelassenen, sind gemeinsam in Qualitätszirkeln vertreten, halten Vorträge, und der Arztbrief ist 24 Stunden nach Entlassung beim Einweiser. „Ohne ordentliches Einweiser-Marketing hätten wir nicht diese Anzahl an Patienten", sagt Schmidt.

Zudem werden im Rahmen des Qualitätsmanagements strukturierte Einweiser-Befragungen durchgeführt und aus den Ergebnissen umgehend Verbesserungspotenziale abgeleitet und umgesetzt.
So ergeht es auch den Sana-Kliniken Bad Wildbad mit ihren 110 Betten. Das Gebäude und der Unterbringungskomfort entsprechen nicht mehr dem neuesten Stand. Kaum Zimmer mit eigenem Bad, zu viele, große Räume für drei und mehr Patienten. Im April 2009 erst wird der lang ersehnte Neubau fertig. Dennoch hat das Krankenhaus in der Nähe Pforzheims tüchtig Einweiser akquiriert, die der Klinik treu die Stange halten.

Die Sana-Kliniken Bad Wildbad stellen seit eineinhalb Jahren einen systematischen Einweiser-Marketingplan auf. Da die Klinik mit dem Gebäude weder beim Einweiser noch beim Patienten punkten kann, stellt das Haus die medizinische Qualität in den Mittelpunkt. Für den Endkunden, also den Patienten, gibt es Informationsveranstaltungen, Anzeigen in der Regionalpresse und Flyer zum Angebotsspektrum. Für die Einweiser halten die Ärzte des Hauses Fachvorträge. Bis hierher nichts Neues. Die Klinik lädt niedergelassene Ärzte aber auch gerne mal ein – zu einem Jazzbrunch am Sonntag oder einem Konzert.

Mit Events emotionale Bindung stärken

„Diese Events stärken ungemein die emotionale Bindung", erzählt Marketing-Chef Gerhard Schäufele. Zum Einweiser-Marketingkonzept gehören für Schäufele auch Praxisvertretungen. Geht ein niedergelassener Orthopäde in den Urlaub, springt solange der Oberarzt der Klinik-Orthopädie für ihn ein. „Da schlagen wir viele Fliegen mit einer Klappe", so Schäufele. Die Zusammenarbeit zwischen Klinik und Niedergelassenem werde intensiver, der Oberarzt bekomme Rückmeldungen über die von den Patienten wahrgenommene Qualität des Klinikums. Auch könnten die Klinikärzte nach Rückkehr diskutieren, was am Leistungsspektrum des Krankenhauses verändert werden sollte, weil es die Patienten nachfragten.

Derlei Informationen bekommen auch die Ober- und Chefärzte, die nach einem festen Plan aus der Marketingabteilung ihre Einweiser persönlich besuchen. Geht in einer Klinik die Anzahl der Einweiser zurück, dann kann das ärztliche Management sogleich erkunden, woran das liegt. Auch Geschäftsführer Carsten Dürr besucht regelmäßig die Einweiser. „Das hat uns gute Einweisungen gebracht", sagt Schäufele, obwohl der Verwaltungschef nicht über ärztliche Fachthemen informieren könne. „Die Einweiser fühlen sich einfach wertgeschätzt – das hilft ungemein." Bei Qualitätsproblemen trauten sich die Niedergelassenen beim Geschäftsführer auch eher, Dampf abzulassen, als gegenüber dem Chefarzt.

Zum Einweiser-Marketing aus Bad Wildbad gehört es auch, die unabhängigen Meinungsforscher von Medical Research zu beauftragen, die die Niedergelassenen um Verbesserungsvorschläge ersuchen. „So überprüfen wir ständig unser Leistungsangebot – wenn erforderlich, justieren wir nach", sagt Marketing-Chef Schäufele. Herzstück eines jeden guten Einweiser-Marketings aber seien die Leitenden Ärzte selbst. „Alles steht und fällt mit den Ober- und Chefärzten." Die Doktores haben nach Auskunft Schäufeles viel Freiheit; die Verwaltung koordiniere lediglich Veranstaltungen aus dem Medizinischen. Im besten Fall nutze Einweiser-Management nicht nur der Klinik, sondern auch den Patienten. Wenn Qualitätsberichte und Leistungstransparenz im Internet und in Broschüren dargestellt sind, haben die Patienten objektive Gründe, sich für ein bestimmtes Haus zu entscheiden.
Außer den klassischen Marketinginstrumenten wie Patientenbroschüren sollten Krankenhäuser aber verstärkt auch auf Medien wie Image- und Aufklärungsfilme und das Internet setzen, raten Experten.

„Viele Kliniken haben sich mit dem bewegten Bild als Medium, das Emotionen gut transportiert, noch zu wenig beschäftigt", sagt der Gründer und Geschäftsführer des Deutschen Gesundheitsfernsehens, Gerd Berger.

Sana hilft Niedergelassenen bei der Praxis-Organisation

Aus der Sana-Zentrale in München bekomme jede Klinik Unterstützung, um dezentrales Einweiser-Marketing betreiben zu können, berichtet Sana-Sprecherin Susanne Heintzmann. Niedergelassenen werde angeboten, die Praxisorganisation zu bessern: Sana vermittele Reinigungsdienste oder verhelfe der Praxis über eine Portal-Lösung zum eigenen Internet-Auftritt. Generell ist bei Sana das Einweiser-Marketing „ein lokales Geschäft.Wenn die Kliniken Unterstützung brauchen, helfen wir", sagt Heintzmann.

Beim Klinikum der Universität München (LMU) mit seinen 44 Kliniken, Instituten und Abteilungen gibt es noch keine zentrale Steuerung der Einweiserwerbung, räumt Sprecher Philipp Kreßirer ein. „Wir bieten zwar verschiedene Kommunikationskanäle an. Aber jede Klinik hat ihre eigenen Vorstellungen vom Einweisermarketing. Das am meisten eingesetzte Instrument sind die Aus- und Fortbildungsveranstaltungen für Fachkolleginnen und -kollegen." Immer wichtiger werde auch der Kontakt über die Homepage und Informationsangebote auf den Klinikwebsites. Teilweise stünden Ansprechpartner für niedergelassene Ärzte zur Verfügung. Ein guter Indikator für das Verhältnis zum Einweiser seien die Teilnehmerzahlen der Weiterbildung – eine zentrale Aufgabe der Unikliniken. „Tendenz steigend", sagt Kreßirer.

Uniklinik Großhadern II: Einweiser-Marketing optimiert Workflow 

Einen guten Namen mit einem speziellen Einweisermarketing an der Münchener Uniklinik hat sich Prof. Dr. Gerd Sauter gemacht. Der Oberarzt an der Medizinischen Klinik II in Großhadern hat den Einweisungsprozess auf den Stationen analysiert und optimiert. „Uns fiel auf", sagt er, „dass die niedergelassenen Kollegen auf der Suche nach einem freien Bett oft auf mehreren Stationen anriefen und dann entnervt in eine andere Klinik wechselten, um nicht noch ein weiteres ,Bedaure‘ zu hören." Deswegen wurde ein Case Management für die stationären Ein- und Überweisungen eingerichtet.

Ein Fach- oder Oberarzt ist jetzt tagsüber ständig über ein Funktelefon erreichbar. Eine speziell für ihn geschriebene Software zeigt ihm auf dem Computer, auf welchen Stationen wann welche Betten noch nicht belegt sind. Ruft ein Einweiser an, hat er den Oberarzt sofort am Hörer. So kann immer das nach Ansicht von Prof. Sauter unbedingt erforderliche, vertiefte fachliche Telefongespräch mit dem Niedergelassenen oder überweisenden Krankenhausarzt zur Krankengeschichte und den weiteren Behandlungsschritten laufen.

Diese Form des Case Managements mit Fach- oder Oberarzt habe den Großhadernern mehr Einweisungen gebracht. Und mehr noch. Die Verweildauer pro Patient hat Sauter durch den Fallmanager und sein Computerprogramm gesenkt: Will ein Niedergelassener einweisen, so weiß der Fallmanager schon während des Gesprächs, welche Labor- und Großgeräte eingesetzt werden müssen – und wann sie verfügbar sind. Ist beispielsweise ein MRT-Termin bei einem nicht lebensbedrohlich Erkrankten nötig und steht der nächste MRT-Termin erst in vier Tagen zur Verfügung, dann wird auch erst in vier Tagen eingewiesen. „Die Prozesse laufen straffer, der Casemix pro stationärem Behandlungstag als Maß für die pro Tag erbrachten Leistungen ist verbessert, und die Arbeit läuft effektiver", sagt Sauter stolz. „Der Workflow hat sich deutlich verbessert."

Rhön: Gute Beziehungen zum Niedergelassenen selbstverständlich

Auch bei Rhön sieht man das Einweiser-Marketing als „originär ärztliche Aufgabe an", sagt Ralf Stähler, Bereichsleiter MVZ des Klinikkonzerns und in Personalunion Geschäftsführer des Rhön-Klinikums in Frankfurt an der Oder. Er hat sogar mit dem Wort „Einweiser-Marketing" ein begriffliches Problem. Die gute Zusammenarbeit zwischen Niedergelassenen und Leitenden Ärzten am Klinikum sei in Frankfurt „ganz normaler Teil der täglichen Arbeit. Ohne diese Zusammenarbeit funktioniert hier wenig". Deshalb gehörte es sich einfach, „Stammtische, Fort- und Weiterbildungen anzubieten und den persönlichen Kontakt zu den niedergelassenen Kollegen zu pflegen. Das gehört zu jeder ordentlichen Arbeitsbeziehung", sagt Stähler. Die Verwaltung der Rhön Kliniken unterstütze ihre Ärzte organisatorisch, sodass die Entlassungspapiere spätestens 48 Stunden nach Entlassung beim Einweiser seien. Das sei guter Standard, genauso, wie diese Arztbriefe leserlich und verständlich formuliert sein sollten.

Denn die am meisten geäußerte Kritik von Einweisern an allen 2100 Kliniken in Deutschland seien zu späte oder unverständliche Arztbriefe. „Wenn ich jetzt einen Einweiserbeauftragten in der Verwaltung einstelle, dann delegiere ich ärztliche Verantwortung an die Verwaltung – und das will ich nicht", so Stähler. Ein solcher Marketing-Verantwortlicher müsse schließlich auch gewisse Weisungsbefugnisse haben. „Das aber impliziert ein Unter- oder Überstellungsverhältnis. Auch das wollen wir nicht. Wir sind ein Team", sagt der Rhön-Manager. Viel effizienter sei es, im Vier-Wochen-Rhythmus Vorträge anzubieten. Das stoße in Frankfurt auf besonders große Resonanz, weil die Ärzte in Abstimmung mit der Verwaltung stets über wirklich neue Behandlungsverfahren berichteten.

Der Leiter Konzernbereich Unternehmenskommunikation und Marketing bei Asklepios, Rudi Schmidt, verweist auf höchst unterschiedliche Einweiser-Marketing-Konzepte unter den Kliniken seines Konzerns: „Der Wettbewerb in Hamburg ist ein Haifischbecken, dort müssen wir ein anderes Einweiser-Marketing machen." Im ländlichen Raum hingegen gebe es Standorte, wo es schlichtweg kaum Konkurrenz gebe – weswegen dort auch nicht so viel fürs Marketing getan werden müsse. 

Asklepios: Schnelle Zweitmeinung erhöht Qualität und lockt Einweiser

Auch Schmidt ist der Meinung, jedes Klinikum der Kette müsse sein eigenes Konzept erarbeiten. Der Konzern stehe nur unterstützend zur Seite. Beispielsweise mit der Einweiser-Zeitschrift „medtropole", in der die Hamburger Chefärzte des Konzerns schreiben. Als Einweiser-Marketing begreife Asklepiosaber auch, wenn die Kommunikation zwischen Einweisern und Klinikärzten gut funktioniere. Wenn die Kommunikation zwischen den Klinikärzten reibungslos abläuft, dann hängt Asklepios das auch an die große Einweiser-Glocke. Beispielsweise können sich bei Asklepios die Ärzte über ihre mitgeführten Tablet-PCs per Videotelefonie anrufen. Auf diese Weise werden zwischen den Asklepios-Kliniken auch oft Zweitmeinungen eingeholt. Das Computersystem benennt jene Kollegen, die speziell auf dem Gebiet der betreffenden Indikation forschen und gerade erreichbar sind. Bei der Kontaktaufnahme zeigt das System auf dem PC des Angerufenen auch die Krankenakte des Patienten an, um den es im Telefonat geht.

Das Universitätsklinikum Hamburg-Eppendorf (UKE) überlegt, seinen Patienten eine Art Kundenkarte anzubieten, wie sie im Einzelhandel längst üblich ist. Solch eine „Gold Card" könnte die Bindung der Patienten an das Haus stärken. Die Inhaber hätten dann Zugang zu speziellen Dienstleistungen. Allein das Gedankenspiel von Dr. Mathias Goyen vom UKE auf dem Gesundheitswirtschaftskongress in Hamburg im vergangenen Jahr zeigt, dass Krankenhäuser in größeren Städten inzwischen bereit sind, über bislang in der Branche unbekannte Formen des Marketings nachzudenken.

Gebera: Kliniken sind beim Beziehungsmanagement hilflos

„Mir ist es völlig unverständlich, dass sich viele niedergelassene Ärzte über mangelnden Informationsfluss aus dem Krankenhaus beklagten", sagt Prof. Dr. Peter Borges. Der Geschäftsführer der Gebera – Gesellschaft für betriebswirtschaftliche Beratung mbH beobachtet unter seiner Mandantschaft, dass sich einerseits die Kliniken den Kopf darüber zerbrächen, mit welchen Methoden sie die freiberuflichen Kollegen für sich begeistern könnten. Andererseits käme aber kaum ein Arzt zur Vortragsveranstaltung. „Die meisten Kliniken tun sich unendlich schwer, zeitgemäß zu informieren. Leitende Ärzte und ihre Verwaltungschefs sind oft noch regelrecht hilflos, wie sie die Niedergelassenen ansprechen können. Das sehen wir bei unseren Mandanten immer wieder." Dabei spreche die Klinikleitung oftmals erst mit den Leitenden Ärzten, wenn es fast zu spät sei und die Fallzahlen dramatisch bröckelten. „Dann kommen Geschäftsführer und Marketingmann zum Chefarzt und bedrängen ihn, zu helfen."

Die Mediziner aber haben keine Marketing-Ausbildung und „wenden sich geradezu angeekelt ab, wenn die Verwaltungsleute das Wort ,Werbung‘ nur in den Mund nehmen", sagt Borges: „Die Ärzte sagen, wir sind Mediziner und keine Klinkenputzer, und wir rufen auch nicht ohne konkreten Anlass einen Niedergelassenen an. Das ist gegen das Selbstverständnis eines Arztes – das macht man einfach nicht. Das ist unter dem eigenen Status."

Neuer Chefarzt – neues Beziehungsmanagement zur Praxis

Wenn der Klinikchef hingegen klarmache, es sei originäre Aufgabe eines Chefarztes, in seinem Fach weiterzubilden, könne der Verwaltungsmann den Mediziner an der Ehre packen. „Vielleicht mit dem kleinen Hinweis: Auf den Stationen, auf denen neue Chefärzte eingesetzt sind, sind die Fallzahlen frappierend gestiegen. Das stellen wir auch bei unseren Mandanten immer wieder fest: Die jüngeren Leitenden Ärzte haben weniger Scheu und Standesdünkel und gehen offensiv mit dem Einweiser-Marketing um. Neue Chefärzte können auch neue medizinische Verfahren. Dadurch kommen auch neue Fälle, die vorher gar nicht kamen." Alles das hat Borges schon nach eigener Aussage bei seiner Klinik-Kundschaft erlebt.

Fallzahlen stiegen aber auch, weil der jüngere Leitende Arzt zuvor zum Hörer gegriffen habe, um sich und sein Leistungsspektrum vorzustellen. Solchen frischen Wind schätzten die Einweiser sehr. Dann sähen auch die älteren Kollegen: Man könne mittels Einweiser-Verhalten durchaus den freiberuflichen Kollegen imponieren. „Ein neuer Chefarzt kann einen alten Damm – auch unter seinen Kollegen im Haus – brechen lassen", sagt Borges.

Noch eine wichtige Erkenntnis aus dem Gebera-Kundenstamm: Je länger ein Chefarzt am Ort verweilt, desto statischer handelt er im Verhältnis zu den Kassenärzten. Die Ärzte, die
Einweiser-Marketing nicht wollten, „enden bei den Klassikern Internetauftritt mit Leistungsprofil der Klinik und Patientenbefragung. Mehr nicht – und das reicht nicht", sagt der Marketing-Spezialist.
Broschüren nicht zielgruppengerecht aufzubereiten, sei hinausgeworfenes Geld, betont Borges. „Mehr noch: Wenn mein Zuweiser Augenarzt ist, interessiert der sich nicht für die Arbeit der Urologen. Also: Umfeld der Niedergelassenen analysieren und nach der Auswertung facharztspezifisch informieren."
Krankenhaus-Manager müssten ihre Chefärzte in die Pflicht nehmen. Borges: „Die Fachabteilung, also den Chefarzt und seine Mitarbeiter. Nur sie haben die medizinische Kompetenz. Aber die Marketingabteilung muss die Marke des Krankenhauses bespielen – also die Wiedererkennbarkeit des Hauses. Und dem Patienten das Gefühl vermitteln: Hier spielen die Abteilungen Hand in Hand." Die Verantwortung, fachliches Einweiser-Marketing zu betreiben, sollte im Zielvereinbarungsgespräch mit dem Chefarzt niedergelegt sein. Wer dieses Ziel übererfülle, müsse finanziell profitieren.

A-, B- und C-Einweiser unterscheiden

Größere Kliniken könnten auch durch eine eigene „Stabsstelle Einweiser-Marketing" in der Verwaltung profitieren. So habe die Uniklinik Jena eine eigene Gruppe „Medizinmanagement und Markt" installiert, berichtet der Marketing-Professor. Fachärzte, welche die Sprache der niedergelassenen Kollegen sprächen und danach fragten, was künftig noch besser laufen könnte, telefonierten den ganzen Tag mit den Niedergelassenen.

Die A-Einweiser würden als Erste kontaktiert: Das seien die 15 Prozent der Einweiser, die 50 Prozent der Patienten bringen. Kliniken müssten aber auch die C-Einweiser anrufen, die so gut wie nie Patienten brächten. Uniklinika hätten es besonders schwer, ein gutes Einweiser-Marketing aufzubauen. Denn die Uniklinik habe für außergewöhnlich schwierige Fälle oft die Lösung. Aber ein kleineres Klinikum um die Ecke schaffte Routine-Eingriffe oft komplikationsfreier. Das wüssten Niedergelassene, sagt der Marketing-Professor. Zudem wechselten bei Unikliniken oft das Personal und damit die Ansprechpartner für die Praxen. Borges: „Und dann gibt es noch ein Problem: Ober- und Chefärzte einer Uniklinik haben einem Landarzt gegenüber oft ein etwas hochnäsiges kommunikatives Auftreten."
Ganz klar hätten die Kliniken in Deutschland „heftigen Nachholbedarf. Nur 20 Prozent betreiben gutes, professionelles Einweiser-Marketing. 30 Prozent betreiben es halbherzig. Die Hälfte aller Kliniken lässt das Thema brachliegen – oder die Chefsekretärin macht es ein bisschen mit."  Borges weiter: „Dabei muss Einweiser-Marketing immer Chefsache sein, immer Aufgabe des Verwaltungschefs."

Erst die DRG brachten ein Umdenken

In Deutschland hat man erst vor zehn Jahren angefangen, sich zum Thema Einweiser-Marketing Gedanken zu machen, so Professor Dr. Norbert H. Meiners, der auch in Deutschland eines der ersten Bücher zum Thema „Krankenhaus-Marketing" publiziert hat und auf vielen Kongressen dazu referiert. Der Professor für Marketing und Allgemeine BWL an der Privaten Fachhochschule für Wirtschaft und Technik in Vechta (Niedersachsen) hat ermittelt: „70 bis 90 Prozent aller Patienten folgen bei der Auswahl eines Krankenhauses dem Rat ihres Hausarztes."

Erst mit Einführung der DRG sei ein gewisser Wettbewerbsdruck unter den Krankenhäusern entstanden. „Dadurch mussten sich die Kliniken marktwirtschaftlicher aufstellen und auch die Instrumente des Marketings einsetzen", sagt Meiners. „Vorher war kein Druck dazu da." Dennoch wird laut Meiners, der auch als Unternehmensberater arbeitet, Einweiser-Marketing häufig „hemdsärmelig und ohne Konzept betrieben"; auch weil es im Gesundheitswesen verpönt sei, Instrumentarien zur Vertriebsoptimierung einzusetzen. Ein Einweiser-Marketing zu implementieren, gelänge nicht von heute auf morgen. Es müsste ein Verantwortlicher dafür eingestellt werden – ein Betriebswirt in der Verwaltung. „Einer aus der Verwaltung muss die Fäden im Einweiser-Marketing zusammenhalten und den Ärzten, den Aushängeschildern, sagen, wann sie was für welche Zielgruppen referieren."

Der Einweiser-Marketing-Verantwortliche solle nach einer Analyse des Wettbewerbsumfelds die Einweiser in mehrere Kategorien unterteilen: in solche, die schon viel einweisen, solche, die nur gelegentlich ihre Patienten schicken, und jene, die gar nicht einweisen. Für jede dieser Gruppen müsse ein eigenes Konzept mit individuellen Zielen und Marketingstrategien kreiert werden.
Marktwirtschaftliches Denken in die Köpfe der Klinik-Verwaltung zu bekommen, die 30 Jahre „im alten System" gearbeitet hätten, hält der BWL-Professor für „extrem schwierig. Wahrscheinlich muss erst die neue Generation hineinwachsen in Top-Führungspositionen." Zu empfehlen wäre es seiner Meinung nach, für die Entwicklung eines Einweiser-Marketing-Konzepts Unternehmensberater oder Hochschulen frühzeitig mit einzubeziehen.

Streng geheim, aber Praxis: Verbotene Kopfprämien

Über Konzepte monetärer Art sprechen Deutschlands Klinikchefs nur hinter vorgehaltener Hand: Einweiser-Marketing per Kopfprämie. Über „besonders stimulierende Geldzahlungen" auf die Einweiser-Motivation der Niedergelassenen schreibt der Spiegel (Ausgabe 45/2007). Diese „Kopfprämien" sind bei vielen Kliniken ein offenes Geheimnis. Niemand wollte für die f&w-Recherchen zu diesem Thema seinen Namen geschrieben sehen. Der Tenor lautete aber unisono: „Wir machen das natürlich nicht, aber unser Wettbewerber. Das wissen wir genau." Denn es ist den niedergelassenen Ärzten eigentlich streng untersagt, Provisionen für die Vermittlung ihrer Patienten an ein bestimmtes Krankenhaus anzunehmen.
Doch die Kliniken seien zusammen mit einigen Ärzten auf Wege gestoßen, wie sich das Verbot umgehen ließe.

Besonders beliebt seien Kooperationsverträge, schreibt der Spiegel. Überall im Land schlössen sich regionale Ärztegruppen mit ausgewählten Kliniken zusammen. Begründet wird dies mit der „Integrierten Versorgung", heiße es offiziell, um den Übergang von der Praxis ins Krankenhaus reibungsloser verlaufen zu lassen. Der einweisende Arzt mache Untersuchungen im Auftrag der Klinik.
In den – streng vertraulichen – Vertragsunterlagen stehe jedoch, so das Hamburger Nachrichtenmagazin, worum es außerdem geht. „Für die Kollegen bedeutet dies eine Honorierung in Euro und Cent ohne Budgetierung innerhalb von zwei Wochen nach Rechnungsstellung", zitiert der Spiegel aus dem Schreiben eines Verbundes, in dem sich niedergelassene Ärzte zusammengetan haben.

Die Kassenarztvereinigungen oder Krankenkassen „sind an diesem Vertrag nicht beteiligt". Danach listet der Kooperationsvertrag, den das Magazin zugespielt bekam, mit dem örtlichen Krankenhaus exakt auf, was die Untersuchung eines Patienten finanziell bringt, wenn direkt mit dem Klinikum abgerechnet wird, etwa bei einem Knieleiden. Orthopäden könnten demnach auf eine Honorarbeteiligung von bis zu 218,55 Euro hoffen. Für beteiligte Hausärzte seien immerhin 112,59 Euro drin.
Ein Klinikkonzern habe den Urologen einer regionalen Ärztegenossenschaft bis zu 250 Euro für jeden Prostatakrebspatienten angeboten. Andere Verträge regelten, dass Augenärzte 190 Euro dafür bekommen haben sollen, wenn sie einen Graue-Star-Patienten überwiesen.

Für die beteiligten Kliniken lohne sich das Geschäft, obwohl die Aufwendungen bis zu 20 Prozent des eigenen Honorars aufzehrten. Unter ethisch orientierten Fachleuten seien die Verträge deshalb höchst umstritten. Es handle sich zweifelsfrei um eine „Kopfprämie", kritisiert Manfred Richter-Reichhelm, früherer Chef der Kassenärztlichen Bundesvereinigung. Franz Knieps, zuständiger Abteilungsleiter im Bundesgesundheitsministerium, hält die Zahlungen sogar für rechtswidrig.
Viele Ärzte hingegen haben weniger Hemmungen, schreibt der Spiegel. Ein Hamburger Urologe verschickte einen Serienbrief an die Krankenhäuser in seiner Nähe. Er wolle sich ein Bild verschaffen, wo er für die Vermittlung seiner Patienten künftig das meiste Geld bekomme.

Deswegen entschloss sich die Deutsche Krankenhaus Gesellschaft auch aufgrund der f&w-Anfrage zum Gesamtkomplex „Einweiser-Marketing" zu einer schriftlichen Erklärung.
Teilweise seien Entwicklungen zu beobachten, dass Krankenhäuser durch bestimmte Ärzteverbünde oder -netzwerke zu Kooperationen gedrängt werden, indem „angedroht" werde,  bei einer Weigerung zum Vertragsabschluss keine Patienten mehr in die betreffenden Krankenhäuser einzuweisen. Ziel derartiger Absprachen sei häufig eine „Vergütung" der Einweisungen von niedergelassenen Ärzten entweder durch sogenannte „Einweisungspauschalen" oder durch Übernahme von Leistungen.

DKG: Einweiser-Pauschalen verstoßen gegen Recht

In der Rechtsprechung seien solche Vereinbarungen zwischen niedergelassenen Ärzten und Krankenhäusern teilweise als rechtswidrig eingestuft worden. Krankenhäuser haben bei solchen rechtlich angreifbaren Absprachen jedoch oftmals das Problem, dass sie sich dem Abschluss faktisch kaum entziehen können, wenn benachbarte Krankenhäuser bereits entsprechende Verträge geschlossen haben. DKG-Sprecher Daniel Wosnitzka schreibt weiter: „Fraglich ist somit, wie rechtmäßige erwünschte Kooperationen von rechtswidrigen oder rechtlich angreifbaren Kooperationen unterschieden werden können."

 

Thomas Grether ist freier Wirtschaftsjournalist in Bad Homburg

 

f&w 5/2008, Seiten 490 bis 496

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