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Krankenversichert vom Kaffee-Röster

Krankenversichert vom Kaffee-Röster

  • Politik
  • Titel
  • 01.01.2007

Gesundheits Wirtschaft

Ausgabe 1/2007

Um schrumpfenden Erträgen entgegenzusteuern, verkauft Kaffee-Filialist Tchibo über einen Partner aus der Assekuranz-Branche Krankenversicherungen. Dank der Gesundheitsreform floriert das Geschäft. Auch Fielmann arbeitet mit einem Versicherungsunternehmen zusammen. Beim Kauf von Brillen bietet die Optiker-Kette ihren Kunden eine Versicherung an. Diese finanziert angeblich die Sehhilfe nebst Gläsern zum Nulltarif. Angebote mit wirtschaftlichem Erfolg.

Nichts, was es nicht gibt. Vom Fahrrad über die Taschenlampe bis zur Unterhose war bei Tchibo schon einmal alles im Angebot. Selbst Nachhilfekurse oder die Dienstleistungen einer Partnervermittlung konnten käuflich erworben werden. „Tchibo – jede Woche eine neue Welt." Damit wirbt der Kaffee-Konzern, weil er alle sieben Tage neu eine Warenwelt kreiert, in der er zumeist hochwertige Artikel zu einem bestimmten Thema anbietet. „Lass' wachsen" hieß beispielsweise so eine Themenwelt an Ostern, in der Gartengeräte und Terrassenmöbel feilgeboten wurden. Das Geschäft mit Gebrauchsartikeln ist die ertragsstärkste Säule des Konzerns, wenngleich Manager des Hamburger Familienimperiums immer wieder betonen, der Bohnen-Verkauf sei Kerngeschäft. Seit August 2004 hat Tchibo auch die Gesundheitswirtschaft als ein neues Standbein entdeckt. Der Kaffee-Filialist verkauft Krankenversicherungen.

Grund für den Verkauf von Krankenversicherungen: Tchibo muss sich neue Geschäftsfelder erschließen. Denn die Discounter haben Tchibo bei Gebrauchsartikeln kräftig Wettbewerbsdruck gemacht. Die Produkte auf den Sonderangebotsflyern von Aldi, Lidl & Co. waren noch vor zehn Jahren Ramsch-ware – mit entsprechender Haltbarkeit. Tchibo hingegen konnte sich mit seiner Eigenmarke TCM und zumeist guter Qualität abgrenzen, zumal der Kunde nicht in die Peripherie seines Wohnortes fahren musste, um aus neonbeleuchteten Pappschachteln Geschirr, Computer oder Töpfe in den Einkaufswagen zu werfen. Tchibo verkauft in freundlichen Shops bester City-Lagen bei einer Tasse Kaffee.

Doch die Zeiten haben sich geändert. Auch bei Discountern ist die Produktqualität vieler technischer Gebrauchsgüter der von bekannten Markenherstellern mittlerweile ebenbürtig. Der zweite Grund, warum Tchibo sich nach neuen Betätigungsfeldern wie denen der Gesundheitswirtschaft umsehen muss, heißt Coffee-Shop. Erst vor wenigen Wochen kündigte Bane Knezevic, Deutschland-Chef von McDonald's, an, 160 weitere McCafes in den Filialen des Buletten-Braters installieren zu wollen. Der US-Konzern baut in all seinen Restaurants gezielt die Kaffeetafel aus, weil die gestylte Coffee-Shop-Kette Starbucks in diesem Bereich großartige Vorarbeit geleistet hat.

Vier Euro für einen Pappbecher Milchkaffee anstandslos beim Kunden durchzusetzen – diese Marketingleistung wird dem Team um Starbucks-Chairman Howard Schultz weltweit hoch angerechnet. Die Latte liegt nun so hoch, dass selbst zu McDonald's-Preisen noch eine respektable Gewinnmarge erwirtschaftet werden kann. Momentan liegt McDonald's mit 213 McCafes hierzulande auf Platz zwei der Coffee-Shop-Betreiber. „Ob wir Tchibo überholen können oder nicht, wird die Zeit zeigen", sagte Knezevic, der für die kommenden Jahre 600 bis 700 neue Coffee-Shops neben Hamburger-Theken einbauen lassen will.

Tchibo unter Druck

Tchibo ist in der Zange. Im Kerngeschäft Kaffee-Verkauf machen McDonald's und Starbucks dem Hamburger Konzern Tchibo Druck. Und im margenträchtigen Bereich Non-Food, wie Elektronik, Spielzeug und Kleidung, setzen die Discounter dem Kaffee-Röster wirtschaftlich zu. Grund genug also, die Gesundheitswirtschaft zu entdecken.

Bereits seit August 2004 bietet Tchibo Krankenversicherungen an. Als Partner hat sich der Kaffee-Röster den Direkt-Versicherer Asstel ins Boot geholt. Der ist kein Unbekannter, vielmehr die Direktversicherungstochter des Gothaer-Konzerns, dessen Produkte Asstel im Bereich Krankenversicherungen vertreibt. Asstel kooperiert auch mit so renommierten Adressen wie Lufthansa. Im April-Heft der Kundenzeitschrift „Lufthansa Exklusiv", das Europas größte Fluggesellschaft ausschließlich gut verdienenden Vielfliegern zukommen lässt, bewirbt die Kranich-Airline Asstel-Versicherungen.

Zahnersatz ab fünf Euro monatlich

Der Kaffee-Konzern Tchibo bietet mehrere Tarifvarianten an. Im Zuge der Gesundheitsreformen reduziere der Staat den Leistungsumfang der gesetzlichen Gesundheitsversorgung immer mehr, schreibt Tchibo auf seiner Website. „Sorgen Sie daher privat vor. Erste Klasse für Ihre Gesundheit – und das zum günstigen Tchibo-Tarif." Die private Krankenzusatzversicherung ergänze die gesetzliche Krankenversicherung. Sie enthalte Leistungen „von A wie Auslandsschutz bis Z wie Zahnersatz schon ab unter fünf Euro monatlich".

  1. Wer ambulante Leistungen absichern lässt, erhält Zuschüsse für Brillen und Kontaktlinsen, Zahnersatz, Heilpraktikerleistungen sowie weltweiten Auslandsreiseschutz, die von der gesetzlichen Krankenkasse nur noch sehr eingeschränkt oder gar nicht mehr übernommen werden.
  2. Stationäre Leistungen beinhalten eine Behandlung auf Privatpatienten-Niveau für jedermann im Falle eines Klinikaufenthaltes.
  3. Das Krankentagegeld dient der finanziellenUnterstützung bei Arbeitsunfähigkeit durch eine längere Krankheit. Zusätzlich gibt es über ein Call-Center Beratung zu Gesundheitsfragen und bei der Auswahl von Kliniken und Ärzten.

Wer allerdings in der Filiale nach den Angeboten fragt, wird auf die Tchibo-Website verwiesen, auf der sich die Telefonnummer eines Call-Centers befindet. „Krankenversicherungen sind zu beratungsintensiv, als dass wir sie in einer Filiale verkaufen können", sagte eine Tchibo-Sprecherin. Interessenten, die für neun Cent pro Minute anrufen, erreichen ein Expertenteam der „Asstel proKunde Versicherungskonzepte GmbH", dass sich mit „Asstel & Tchibo-Expertenteam" meldet und auf Wunsch des Kunden zurückruft. Für Asstel ist Tchibo ein wichtiger Vertriebspartner, wie Thomas Kühlen, Leiter Vertrieb bei Asstel, bestätigt. „Über Tchibo stellen wir unser Potenzial an Interessenten auf eine breitere Basis und erhöhen unsere Bekanntheit", so Kühlen.

Für Tchibo sei das Geschäftsfeld Krankenversicherungen eines von vielen, aber ein lohnendes, sagt die Sprecherin des Kaffee-Filialisten. Sachversicherungen und Hausrat-Policen seien allerdings leichter zu verkaufen, weil sie weniger Beratung bedürften. Mitunter bewirbt Tchibo auch seine Krankenversicherungen mit besonderen Aktionen in den Filialen. Ein kurzfristiges Kündigungsrecht, das auch bei Neuabschlüssen besteht, schaffe zusätzlich Flexibilität. „Uns traut der Verbraucher auch bei Krankenversicherungen ein faires Angebot ohne Fußangeln und Kleingedrucktes zu", meint die Tchibo-Sprecherin. Diesen Ruf habe sich der Hamburger Konzern über Jahrzehnte hinweg erarbeitet.

Skeptischer gibt sich da die Stiftung Warentest. Veräußern Versicherungen ihre komplexen Produkte beim Discounter oder im Kaffee-Geschäft, dann impliziere dies beim Verbraucher, ein Schnäppchen machen zu können. Doch längst nicht immer seien Versicherungen vom Kaffee-Röster günstig, äußert Ulrike Steckkönig, Versicherungsexpertin bei der Stiftung Finanztest.

 

Denn die dort angebotenen Pakete enthielten Produkte, die nicht jeder brauche, aber dafür bezahlen müsse. „Diese Pakete sind nicht sinnvoll", sagt Steckkönig. Wer eine Zahnversicherung abschließen will, bekomme diese am Versicherungsmarkt preiswerter. Gleiches gelte für eine AuslandsreiseKrankenversicherung und die Heilpraktiker-Kostenerstattung (bis 250 Euro im gesamten Kalenderjahr) – alles Leistungen, die Tchibo in ihrem alten Tarif KIM als Paket angeboten hatte. Der mündige Verbraucher solle zunächst seinen Bedarf ermitteln, dann die verschiedenen Angebote analysieren, rät die Stiftung Warentest. Wie diese wo vertrieben werden, sei nicht so wichtig, äußert Steckkönig.

Freilich hat ihre Stiftung auch Gutes über Tchibos Krankenversicherungen zu berichten. Bei einem „Finanztest" für Krankenzusatzversicherungen junger Frauen heimste das Angebot aus dem Kaffee-Laden die Bewertung „sehr gut" ein. Weil der Tarif noch nicht lange genug auf dem Markt ist, konnte die Stiftung aber die künftige Beitragsentwicklung nicht bewerten.

Finanzberater rät von Paketversicherung ab

Finanzberater Thomas Adolph steht dem Tchibo-Angebot dennoch sehr kritisch gegenüber. „Da fehlt es an Beratung", meint der Inhaber eines Versicherungsmaklerbüros aus Frankfurt, der eine Hotline für ein „völlig unzureichendes Beratungsinstrument" hält. Auch er rät bei Krankenzusatzversicherungen von Gesamtpaketen ab. „Versicherungskunden sollten einzelne Komponenten kaufen", sagte der Finanzberater. „Die haben stets das bessere Preis-Leistungs-Verhältnis." Adolph hat auch private Zusatztarife unter die Lupe genommen, die Gesetzliche Krankenversicherungen anbieten. „Ich habe keinen Tarif gefunden, für den es am Markt nicht etwas Besseres gäbe", sagte der Makler.

Doch nicht nur Kaffee-Röster machen Versicherungsgeschäfte im Bereich der Gesundheitswirtschaft. Auch die Augenoptiker-Kette Fielmann profitiert sehr aus dem Verkauf ihrer Brillenversicherung der Hanse-Merkur. Gegen eine Jahresgebühr von zehn Euro haben die Kunden alle 24 Monate Anspruch auf eine neue Brille aus der Basiskollektion oder bekommen Rabatt auf Designer-Modelle. Das durchschnittliche Wiederbeschaffungs-Intervall liegt bei Fielmann allerdings bei über drei Jahren, sodass das Versicherungsgeschäft profitabel ist. Weiterer positiver Nebeneffekt der Versicherung: In den Verkaufsgesprächen ließen sich viele Kunden zum Kauf hochwertiger Brillen bewegen, bei denen die Versicherung nur eine Zuzahlung leistet.

In diesen Fällen ändert sich die Kostenrechnung deutlich zugunsten Fielmanns. So sinkt der Preis für eine Brille mit Einstärken-Gläsern um 15 Euro, doch anschließend zahlt der Kunde mindestens 20 Euro an die Versicherung, bis er eine neue Brille beanspruchen kann. Bei Gleitsichtgläsern ist die Spanne sogar noch höher. Insgesamt konnte Fielmann mit seinem Versicherungsmodell die Kundenzahl binnen Jahresfrist auf zwei Millionen fast verdoppeln. Die Hamburger Kette setzte 2006 insgesamt 5,8 Millionen Brillen ab, was einem Plus von 100 000 entspricht. Mit einem Filialnetz von 571 Geschäften ist das Unternehmen zwar nicht der größte, aber der umsatzstärkste Optiker in Deutschland und Nummer zwei in Österreich.

Auch bei der Brillenversicherung vom Optiker hat Finanztest-Fachfrau Steckkönig eine eindeutige Meinung. Dieses Angebot habe lediglich dazu gedient, „den gewaltigen Umsatzrückgang durch die Gesundheitsreform abzufedern". Denn seit 2004 leistet die Gesetzliche Krankenversicherung keinerlei Zuschuss zu Brillengläsern mehr. „Aber für eine anspruchsvolle Klientel ist die Null-Tarif-Brille von Fielmann nicht geeignet", meint die Verbraucherschützerin. Ob Tchibo oder Fielmann: „Anspruchsvolle müssen eigenverantwortlich zuzahlen. Das will der Gesetzgeber."

 

 

Tchibo - Die Firmengeschichte

Max Herz und Carl Tchilling-Hiryan gründeten 1949 die Tchibo GmbH. Und auch noch heute führt die Familie Herz im Aufsichtsrat ein strenges Regiment. Das Unternehmen publiziert so gut wie keine Zahlen. Der Markenname Tchibo entstand aus dem Namen Tchilling und dem Wort Bohnen. Die beiden Gründer hatten die Idee, Kaffee per Post zu versenden. Max Herz leitete das Unternehmen bis zu seinem Tod im Jahr 1965. Am 13. Oktober 1955 eröffnete in Hamburg die erste Tchibo-Filiale, in der die Kunden den Kaffee vor dem Kauf probieren konnten.

Das Filialnetz wuchs schnell. Nach dem Tod seines Vaters führte Günter Herz die Firma ab 1965 weiter. Zum optisch schönen Kaffee-Behälter gab es zumeist noch eine Dreingabe wie Stövchen oder Warm-halte-Hauben. Das aber wurde Tchibo auf Betreiben des deutschen Einzelhandels 1972 gerichtlich untersagt. Anstatt diese Nebenprodukte zu verbannen, verkaufte Tchibo seit 1973 in den Filialen ein wöchentlich wechselndes Sortiment an Gebrauchsartikeln. Tchibo erwarb 1977 eine Beteiligung an der Beiersdorf AG. In den Folgejahren expandierte Tchibo im Ausland, insbesondere in Osteuropa.

Ein eigenes Versand- und ein Reiseunternehmen folgten. Tchibo übernahm 1997 mit der Eduscho-Firmengruppe einen Mitbewerber und begann mit einem eigenen Online-Verkauf. Seit 2003 bietet Tchibo zusammen mit der Royal Bank of Scotland Kredite an. Darüber hinaus werden auch Mobilfunkprodukte und Versicherungen offeriert. Bei den Assekuranz-Angeboten kooperierte der Bohnen-Konzern von Anfang 2002 bis August 2004 mit Axa, seitdem mit dem Direktversicherer Asstel.

 

 

Private Krankenversicherungen setzen auf Zusatzversicherungen

„Asstel braucht Tchibo", sagt Oliver Bauer. Der Pressereferent beim Verband der privaten Krankenversicherung hält den Kaffee-Röster für einen guten Vertriebskanal für Versicherungen. Denn Asstel nutze „die Omnipräsenz von Tchibo in der Fläche". Allerdings sei Tchibo nur einer von vielen Vertriebswegen für eine Krankenversicherung. Gerade die Zusatzversicherungen zu verkaufen, die der Kaffee-Filialist anbietet, sei existenziell wichtig für die privaten Krankenversicherungen. Denn der Netto-Neuzugang in der Krankenvollversicherung im Jahr 2006 lag mit 102 600 Personen erneut unter dem Vorjahresniveau mit 113 600 Personen. Dies entspräche einem Rückgang von fast zehn Prozent.

Die außerordentliche Anhebung der Versicherungspflichtgrenze im Jahr 2003 wirke sich damit bereits im vierten Geschäftsjahr außerordentlich negativ auf den Neuzugang in der Privaten Krankenversicherung (PKV) aus. Diese Zahlen zeigten in aller Deutlichkeit, wie die Politik durch ihren massiven Eingriff vor vier Jahren der PKV weiterhin systematisch den Markt entzogen habe.

Ein weiterer ausschlaggebender Faktor für den geringen Neuzugang dürfte die allgemeine Verunsicherung über die Zukunft der PKV infolge der langwierigen Diskussionen über die Gesundheitsreform sein, meint der Verbandssprecher. Während die Zahl der Neuversicherten in der Vollversicherung infolge der gesetzlichen Zugangsbeschränkung von Jahr zu Jahr sinkt, ist die Zahl derjenigen, die eine Zusatzversicherung abschließen, erneut deutlich gestiegen.Damit reagieren die Menschen auf die Einschnitte des Gesetzgebers in den Leistungskatalog der gesetzlichen Kassen. Insgesamt wurden im vergangenen Jahr 1,314 Millionen Zusatzver-sicherungen abgeschlossen (+ 7,7 Prozent), sodass es zum Jahresende 18,4 Millionen Zusatzversicherungen gab.

So erfreulich der deutliche Anstieg bei den Zusatzversicherungen aus Verbandssicht insgesamt ist – gemessen an den Gesamtbeitragseinnahmen haben die Zusatzversicherungen zum GKV-Schutz mit einem Anteil von rund zwölf Prozent nach wie vor nur eine untergeordnete Bedeutung gegenüber der Vollversicherung. Der Anteil der Vollversicherung an den Gesamtbeitragseinnahmen liegt dagegen bei über 72 Prozent. Die restlichen Beitragseinnahmen verteilen sich auf die Pflegeversicherung, das Krankenhaustagegeld und Krankentagegeld sowie besondere Versicherungsformen wie die Auslandsreise-Krankenversicherung.

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