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Unternehmertum von Ärzten für Ärzte

Bodymed: Ein Geschäft mit dickem Gewinn

Bodymed: Ein Geschäft mit dickem Gewinn

  • Innovation
  • Unternehmen & Markt
  • 01.04.2007

Gesundheits Wirtschaft

Ausgabe 4/2007

Viele niedergelassene Ärzte sind keine Unternehmer. Der Internist Dr. Hardy Walle ist es schon. Er entwickelte und vermarktet mit der von ihm gegründeten Bodymed AG ein Konzept für Gewichtsreduktion und verbesserte körperliche Fitness, mit dem inzwischen mehr als 500 Kassenärzte zusätzlich zu ihrer Praxis Umsätze von im Schnitt 7.000 Euro pro Monat erzielen. Ein Beispiel für Unternehmertum im Gesundheitswesen und ein erfolgreiches Franchise-Konzept „von Ärzten für Ärzte".

Der Mann kommt authentisch rüber. Dr. Hardy Walle ist sportlich und schlank. Seine ärztlichen Zuhörer nehmen ihm auf seinen zahlreichen Seminaren ab, dass er selbst nach den von ihm propagierten Grundsätzen lebt. Und sie schätzen, dass ihr Kollege keine plumpe Verkaufsshow liefert. Medizinische Fachinformationen stehen bei den Vorträgen des Arztes für innere Medizin mit der Zusatzqualifikation als Ernährungsmediziner im Mittelpunkt. Oft sind sie daher auch von den Ärztekammern im Rahmen der kassenärztlichen Pflichtfortbildung mit Fortbildungspunkten zertifiziert. Separat gibt es dann Informationen über das Bodymed-Konzept, das diese Qualifizierung verdient.

Mehr als ein Pülverchen zum Abnehmen

Denn es geht um mehr als ein Pülverchen zum Abnehmen, obwohl der Verkauf von Nahrungsergänzungsmitteln in einem „praxisparallelen Gesundheitsinstitut" dazugehört und wichtiger Umsatzträger ist. Eine schrittweise Ernährungsumstellung sowie regelmäßiger Sport unter ärztlicher Kontrolle und der Anleitung von professionellen Trainern bilden den unverzichtbaren Kern und sichern die Langzeiterfolge des Angebotes.

„Proteinsubstituiertes modifiziertes Fasten" unter der Ergänzung von sportlicher Aktivität nennen Walle und seine Ehefrau, die Allgemeinärztin Marie-Bernadette Walle, das gemeinsam entwickelte Konzept. Die beiden begannen schon Anfang der neunziger Jahre, den Kassenpatienten – neben der klassischen Versorgung in ihren Arztpraxen – Angebote zur Gewichtsreduktion zu unterbreiten. Damals waren die Individuellen Gesundheitsleistungen (IGeL) für Kassen-patienten noch ein Fremdwort.

Schnell war klar, dass ohne Ernährungsumstellung und Sport keine grundlegenden Erfolge zu erzielen waren. Doch immer wieder fragten die abspeckwilligen Übergewichtigen nach ärztlich empfehlenswerten Nahrungsergänzungsmitteln oder Formuladiäten zum teilweisen Ersatz der Mahlzeiten. Das Arztehepaar fand aber nichts, was es guten Gewissens empfehlen mochte. Also wurden gemeinsam mit anderen Ärzten und Ernährungswissenschaftlern eigene Produkte entwickelt, die in Lizenz hergestellt wurden. Die Marke Bodymed war geboren.

Das „praxisparallele Gesundheitsinstitut"
1994 gründeten die Doktoren Walle ihr erstes praxisparalleles Gesundheitsinstitut. Das war und ist nötig, weil der Produktverkauf in einer Arztpraxis damals wie heute standesrechtlich untersagt ist und zudem der gewerbesteuerpflichtige Verkauf die gewerbesteuerfreien freiberuflichen ärztlichen Praxisumsätze „infizieren" würde. Zum Konzept gehören zwölf Schulungsabende für Patienten, die hier wohl besser Kunden geheißen werden, rund um gesunde Ernährung und regelmäßige, verpflichtende Sporttreffs.

Das waren früher Jogging, Walking und Aqua-Jogging, heute steht meist Nordic-Walking auf dem Plan. Regelmäßig werden die Fettreduktion und der Muskelaufbau gemessen, um den Kunden zu motivieren. Wer Muskeln aufbaut, erhöht seinen Grundumsatz und nimmt weniger schnell wieder zu. Zu Beginn des zwölfwöchigen Kurses werden zwei von drei Mahlzeiten pro Tag als Bodymed-Formuladiät – eine Trinknahrung – eingenommen, die nach und nach durch eine ausgewogene Mischkost ersetzt wird. Es folgt für Interessierte eine Langzeit-Betreuung im „Bodymed-Club". Dazu gehören monatliche Treffs mit Körperfettmessung. Die Formuladiät wird nicht mehr gezielt eingesetzt, aber zahlreiche Kunden nehmen sie gerne weiterhin ein.

Die Gruppenschulungen und die Körperfettmessung können übrigens auch nach Praxisschluss in der Arztpraxis durchgeführt werden, da die Gebührenordnung für Ärzte (GOÄ) dafür analoge Berechnungspositionen enthält. Die Teilnehmer erhalten dann eine entsprechende GOÄ-Rechnung. Die Ernährungsberatung von Adipösen gehört zur  gewerbesteuerfreien Heilkunde.

Die Kurse können aber auch im praxisparallelen Institut gewerblich angeboten werden, wobei der Arzt, der nie selbst das Institut betreibt (meist übernehmen das Angehörige), bei den Kursen als freier Mitarbeiter des Instituts referiert. Ob in der Praxis oder dem Institut: Die Schulungsabende übernimmt immer der Arzt persönlich, um seine medizinische Kompetenz deutlich zu machen. Andererseits steht er im Center nie an der Verkaufstheke. Verkauf gibt es nur außerhalb der Praxis im Institut oder im Center. Den Verkauf übernimmt das Per-sonal. Das sind vielfach Angehörige oder Helferinnen im Zweitjob, die in  einem strikt von der Praxis getrennten Anstellungsverhältnis in ebenso strikt von der Praxis getrennten Räumen arbeiten.

Nach zwei Jahren erfolgreicher Testphase im eigenen Bodymed-Center neben ihrer Kassenpraxis im saarländischen Ommersheim „traute" sich das Ehepaar Walle, sein Konzept den niedergelassenen Kollegen in einem franchiseähnlichen Prinzip anzubieten. Das führte 1996 zur Gründung der „Bodymed System und Vertriebsgesellschaft für aktive Gesundheitsförderung". 1998 folgte die Umwandlung in die Bodymed AG, 1999 die Gründung von Bodymed Österreich und 2001 von Bodymed Niederlande. In Deutschland nahm die Zahl der Center schnell und kontinuierlich auf mehr als 500 zu (siehe Grafik), 50 sind es in Österreich und 25 in Holland. Die deutschen Bodymed-Partnerärzte erzielen mit ihren praxisparallelen Instituten im Schnitt 7.000 Euro Umsatz im Monat, Top-Vertriebspartner kommen laut Walle auf durchschnittlich 12.000 Euro im Monat.

Vertragspartner schätzen Service und Betreuung
Die Praxisinhaber schätzen neben dem Service bei der Gründung und dem Betrieb des Centers, der dem eines Franchise-Konzeptes entspricht, eine Freiheit, die für Franchise-Systeme eher untypisch ist. So gibt es keine Mindestabnahmemengen für Produkte, und nach einem Jahr ist der Partnervertrag jederzeit kündbar. Neueinsteiger können im Gründer-Center der Walles kostenlos hospitieren. Ein zweitägiges Grundlagenseminar (von Ärztekammern mit bis zu zwölf Fortbildungspunkten anerkannt) liefert den Ärzten die ernährungsmedizinischen Grundlagen.

Der Bodymed-Außendienst übernimmt eine Praxis- und Wirtschaftlichkeitsanalyse, und er hilft bei der juristisch sauberen und von der Praxis völlig getrennten Etablierung des Centers. Zum Franchise-Service gehört die intensive Betreuung in den ersten 18 Monaten, wozu modulare Trainingseinheiten im Rahmen des Bodymed-Schulungsprogramms (Bodymed-Akademie) und der Erfahrungsaustausch mit erfahrenen Centerbetreibern zählen. Eine starke Rabattierung der Produkte  bei der Erstbestellung soll den Einstieg erleichtern. Für Technik – wie die Geräte zur Körperfettmessung – gibt es Leasingmodelle und Mietkaufmodelle. Jedes Center hat Gebietsschutz.

Gut 10.000 Euro reichen für die Erstinvestition vielfach aus. Dafür erhält man das Vortragsmaterial für die zwölf Gruppenschulungen, muss sich in der Regel Projektor oder Beamer und Flipchart besorgen, in das Gerät zur Körperfettmessung, in Mobiliar für den Gruppenschulungsraum und den Verkaufsraum investieren sowie Bodymed-Produkte zum Verkaufsstart erwerben.
 
Ist das Ganze nicht doch nur ein ärztlich verbrämter „Pülverchen-Verkauf"? Internist und Ernährungsmediziner Dr. Walle macht klar: Ohne fundiertes Schulungskonzept und integrierte Sportangebote funktioniert die Sache nicht. Ein Kollege, dem das zu aufwändig wäre und der nur über Angestellte verkaufen wollte, könne nicht Bodymed-Partner werden. „Das würde unseren Ruf ruinieren", sagt Walle. Doch vor allem der Produktverkauf trage den Umsatz, weil die Patienten und Kunden eher für Materielles als für ärztliche Dienstleistung zahlen, lautet die Erfahrung des Internisten.

Darum rät er den Praxisinhabern, die Gruppenschulungen und die Körperfettmessung möglichst günstig anzubieten, um keine zu hohen Einstiegshürden für Übergewichtige oder Gesundheitsbewusste zu setzen. Eine sicher nicht ganz uneigennützige Aussage – schließlich verdient die Bodymed AG, deren Vorstand Dr. Walle ist, am Verkauf. Aber der Internist schwört Stein und Bein, dass er eben diese Erfahrung im eigenen Center gemacht hat und noch heute macht.

Inzwischen gehören Gewichtsreduktionsprogramme für Erwachsene und Kinder, Ernährungsberatung für Diabetiker, Gewichtsmanagement in Schwangerschaft und Stillzeit, optimierte Ernährung bei Untergewicht und Mangelernährung, Heilfastenprogramme, Bewegungsangebote (Nordic-Walking), Medizinische Kosmetik (Professor Rohde Cosmetics), Anti-Aging und Raucherentwöhnung zum Angebot. Laut Walle haben mehr als 100.000 Menschen in Deutschland mit dem Ernährungskonzept ihr Gewicht reduziert.

In einer Studie mit rund 140 Teilnehmern, die wissenschaftliche Kriterien erfüllt, konnte nachgewiesen werden, dass bei einer strukturierten Nachbetreuung mit Integration eines Bewegungsprogramms bei 59 Prozent der Teilnehmer eine Gewichtsreduktion von zehn Prozent über mindestens zwölf Monate gehalten wurde. Das sind Langzeiterfolge, die auch manche gesetzliche Krankenkasse überzeugen.

Erste Verträge zur Integrierten Versorgung
Nicht nur, dass viele Kassen laut Walle ihren Versicherten die Kursgebühren als Einzelfallentscheidung auf Antrag ganz oder teilweise erstatten. Bodymed konnte mit mehreren Betriebskrankenkassen Verträge im Rahmen der Integrierten Versorgung (IV) abschließen. Hierbei können sich GKV-Versicherte über ihren Hausarzt beteiligen und werden abhängig von Adipositas und eventuellen Begleiterkrankungen oder zusätzlichen Gesundheitsrisiken in das Programm eingeschrieben.

Für eine Eingangsuntersuchung und weitere Kontrolluntersuchungen erhält der Kassenarzt von den Kassen eine Vergütung im Rahmen der IV zusätzlich zu seinem kassenärztlichen Honorar. Er weist den Patienten dann einem Bodymed-Center zu. Die Erfolge der dortigen Betreuung werden über Kontrolluntersuchungen geprüft.


Detmar Ahlgrimm ist Wirtschaftsressortleiter der Zeitschrift Medical Tribune.

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