Ein freier Unternehmer kauft eine Geschäftsidee und führt diese unter einem bekannten Markennamen: Franchising hat sich in Deutschland erfolgreich etabliert. Nun tritt es auch in der Gesundheitswirtschaft seinen Siegeszug an. Was McDonald's vorgemacht hat, läuft in Praxen von Zahn- wie Augenärzten, bei Anbieter von Reha, im medizinischen Rückentraining oder bei Schönheitsanbietern.
Als Ray Kroc seine ersten warmen Frikadellen in Bröt- chen mit Ketchup im Jahr 1948 verkaufte, war das Wort Franchising noch nicht erfunden. Dennoch gilt der Begründer der Hamburger-Kette McDonald's als Urvater eines Geschäftssystems, das bis heute das Aussehen ganzer Fußgängerzonen verändert hat. Beim Franchising überträgt der Franchise-Geber die Lizenz einer etablierten Marke an selbstständige Unternehmer, so genannte Franchise-Nehmer.
Diese Vertriebsform gewährleistet ein einheitliches Erscheinungsbild und eine gleich bleibende Produktqualität. Bekannte Beispiele sind Burger King, Obi, Fressnapf oder Blume 2000, Der Teeladen, Eismann, Portas (Türrenovierer), Ihr Platz, Tui Reise Center und First Reisebüros, Quick-Schuh, Sunpoint, Avis oder Foto Quelle.
Franchising wird sich weiter professionalisieren
Wer über Filialisierung in Deutschland redet, spricht oft auch über Franchising. Pascale Taube vom Deutschen Franchising-Verband: „Es wird immer weniger Franchise-Systeme für den Existenzgründer von der Straße geben." Vielmehr erwarte die Franchising-Industrie eine Professionalisierung, in der auch die Gesundheitswirtschaft ihren Platz finden werde, so die Verbandssprecherin.
Während der Gründerwelle Mitte der 90er-Jahre hatten die Franchise-Systeme vor allem klassische Existenzgründer im Visier, die sich selbst hinter den Tresen ihres Teeladens stellten oder in die Eismann-Fahrerkabine setzten. Ehemaligen Angestellten oder Arbeitslosen, die in erster Linie ihren Lebensunterhalt sichern wollten, wurde das Franchising als leichter und relativ sicherer Schritt in die Selbstständigkeit schmackhaft gemacht.
„Es ist sicherer als ein kompletter Neustart, weil die Franchise-Nehmer auf ein durchdachtes Geschäftskonzept des Franchise-Gebers zurückgreifen können und die Betreuung im Hintergrund haben", sagt Taube. Denn im Idealfall schützt der Franchise-Geber gegen eine Lizenzgebühr vor den betriebswirtschaftlichen Fallen des freien Unternehmer-Daseins. Auch ist der Werbetopf im Franchise-Unternehmen meist gut gefüllt. Das erlaubt Image-Werbung rund ums Jahr, aber auch einzelne Preisaktionen. Wenn am Ende des Radio-Spots der Sprecher verkündet, das Angebot sei erhältlich „in allen teilnehmenden Filialen", dann gilt das als nahezu sicheres Zeichen, dass der Werbende ein Franchising-Geber ist.
Dem Franchise-Nehmer entstehen viele Vorteile
Das Konzept sichert dem Franchise-Nehmer viele Vorteile. Wenn dieser eine Versicherung abschließt, neue Produkte ins Sortiment nimmt oder Ärger mit Lieferanten hat, ruft er seinen Franchise-Geber an. Für den Service und das Recht, das Geschäft unter der Marke zu führen, zahlt der Franchise-Nehmer zumeist eine einmalige Lizenzgebühr, die je nach Geschäftsgegenstand in der Größe eines gebrauchten Kleinwagens bis hin zur Luxus-Limousine liegt. Dafür bekommt der Fran-chise-Nehmer den Schutz einer großen Muttergesellschaft.
Künftig führt der Jungunternehmer etwa zwei bis drei Prozent des Umsatzes an die Zentrale ab. Weitere 2,5 Prozent sind für die gemeinsame Werbung des Systems bestimmt. Freilich sind die unternehmerischen Freiheiten begrenzt. Wer in einer Franchise-Filiale Waren oder Dienstleistungen verkaufen will, die nicht von der Konzernzentrale autorisiert sind, riskiert die fristlose Kündigung und muss ausziehen.
McDonald's kann es sich leisten, mit seinen Franchise-Nehmern noch härter umzugehen. Denn wer „Royal mit Käse plus Maxi-Cola" verkaufen will, mietet eine oder mehrere Niederlassungen, die mit fertig eingebauter Systemküche und dem typischen McDonald's-Dekor ausgestattet sind. Selbst in absoluten Provinzlagen profitiert der Hamburger-Marktführer von Quadratmeter-Mieten seiner Franchise-Nehmer, bei denen die Eigen-tümer von Hochhäusern im Frankfurter Bankenviertel ins Schwärmen gerieten. Dennoch bleibt auch für den Franchise-Nehmer eine ordentliche Summe übrig.
Branchen-Insider gehen beim Hamburger-Verkauf von Netto-Umsatz-Renditen über 20 Prozent aus. Franchise-Nehmer, die neuerdings zusätzlich Kaffee und Kuchen anbieten, dürfen auf noch höhere Renditen hoffen.
Deswegen können es sich McDonald's-Franchise-Nehmer mit Unterstützung der Deutschland-Zentrale auch leisten, Lehrlinge zum „Kaufmann für System-Gastronomie" auszubilden.
Für die lukrativen Lizenzen gibt es lange Wartelisten
Franchise-Geber-Stars mit Erfolgs-garantien wie McDonald's vergeben ihre Lizenzen längst nicht an jeden. Die Deutschland-Zentrale in München soll 800 mögliche potente Franchise-Nehmer auf der Warteliste haben. Nur noch fähige Manager oder prominente Sportler wie der Boxer Henry Maske bekommen die Big-Mac-Genehmigung.
Trotz aller Chancen auf hohen Gewinn warnt Verbandssprecherin Taube davor, Franchising als „Light-Variante für Unternehmer" gering zu schätzen. Wer meine, er könne sich als Franchise-Nehmer „einen Chefsessel ohne große Mühen kaufen", der irre: „Den Erfolg muss man sich auch hier hart erarbeiten." In Zukunft würden sich deutlich über 50 Prozent der Franchise-Systeme an bestehende Unternehmen oder ehemalige Manager wenden. Viele Franchise-Geber haben schlechte Erfahrungen mit mangelhaft ausgebildeten Selbstständigen gemacht, die nicht das Zeug für die Leitung eines Betriebs mitbrachten.
Das ist einer der Gründe, warum Autovermieter Sixt seine Stationen in Deutschland alle im Eigenbesitz und mit Angestellten betreibt. Erich Sixt, Vorstandschef der börsennotierten Sixt AG, steckt Gewinne gerne in neue Vermietstationen und gut ausgebildete Angestellte, aber auch witzig-freche Werbung. Jedoch im Ausland, wo Sixt gerade aggressiv wächst, wird weniger kapitalintensiv investiert, wie ein Sprecher bestätigt. Der Marktführer im Autovermietungsgeschäft breitet sich derzeit in 76 von insgesamt 85 Ländern dieser Erde mit einem Franchising-System aus. „Für uns ein risikoarmes Geschäft, mit dem wir unsere Marktpräsenz trotzdem ausweiten können", so der Sprecher.
In vielen Ländern, in denen früher angestellte Experten aus der Automobilbranche zu Sixt-Franchise-Nehmern avancieren, „rüttelt das deren Unternehmergeist enorm wach", sagt der Sixt-Mann. Diese lokalen Unternehmer können auch lokal agieren – beispielsweise bei der Auswahl der Flotte. Während französische Sixt-Kunden 5er-BMW verschmähen und lieber Citroën C 6 fahren, bevorzugen portugiesische Geschäftsleute schwedische Sport Utility Vans (SUV). Wer bei Sixt in Asien mietet, bekommt statt Untertürkheimer Modellen zum Beispiel Lexus Hybrid-Fahrzeuge – jenseits des Atlantiks die ultimative Luxus-Marke. „Unsere Franchise-Nehmer imAusland", so der Sixt-Sprecher, „kennen ihre Kundenbedürfnisse viel besser als wir hier in Süddeutschland."
Die Gesundheitsbranche steht erst am Anfang
„Die Gesundheitsbranche steht erst am Anfang einer beispiellosen Franchising-Welle", prophezeit Reinhard Wingral. Der Unternehmensberater aus Eckernförde hat sich auf Franchising spezialisiert und glaubt, dass in Deutschland „die Gesundheitsbranche reif ist für Franchising". Alle Geschäftsfelder, in denen Dienstleister direkten Kontakt mit dem Kunden (Patienten) haben, sollten potenzielle Franchise-Geber auf günstige Konzepte hin untersuchen, empfiehlt Wingral. Seit 1999 berät er mit MacDent ein Zahnarzt-Franchising-System, das allerdings noch weit hinter den ambitionierten Zielen zurücksteht (siehe ab S. 10). Präventiv-Leistungen von Ernährungsberatern und persönlichen Trainern seien genauso gut geeignet, bundesweit von einer Kette beworben zu werden, wie Impf- und Reisemedizin.
Die ersten Projekte laufen erfolgreich
Die ersten Franchising-Unternehmen laufen schon erfolgreich – mit Laufen. Dr. med. Thomas Wessinghage ist seit Sommer 2002 Ärztlicher Direktor der Reha-Klinik Damp sowie des Deutschen Zentrums für Präventivmedizin an der Ostsee. Der Facharzt für Orthopädie sowie für Physikalische und Rehabilitative Medizin will seinen Kunden zu mehr Gesundheit, Vitalität und Leistungsfähigkeit verhelfen. Als Hochleistungssportler hat er Erfolge aufzuweisen: Insgesamt 20 Mal war er Deutscher Meister (1500-Meter-und 5000-Meter-Lauf) und Europameister.
Mit seinen Erfolgen im Sport wirbt er für seine Unternehmen und Bücher. Im Fernsehen verhilft er unförmig gewordenen Men-schen zu einer Karriere als Marathon-Läufer. Mehr als 12000 Kunden absolvieren in Damp jährlich Gesundheitsprogramme. Nach diesem Konzept sollen die Besucher zu Hause möglichst lebenslang weiter trainieren – in Fitness-Häusern überall in der Republik. Wessinghage will diese Trainingsprogramme im Franchising verkaufen.
„Ein starker Rücken kennt keinen Schmerz", wirbt Werner Kieser. Der Schweizer Franchise-Geber hat in Deutschland und Österreich Kraftsport-Zentren eingerichtet, in denen vom Rückenschmerz Geplagte sich mit besonderen Übungen an speziell von Kieser entwickelten Geräten mühen. Rücken-Partien, die der Büro-Mensch sonst nie anstrengen würde, werden gestärkt. So halten Bänder, Wirbel und Muskeln besser zusammen. Kieser-Training ist teuer, aber soll sensationell gut wirken, so lange der Kunde zweimal pro Woche im wahrsten Wortsinn bei der Stange bleibt.
Hatten die Kieser-Studios wegen ihres steril-sauber wirkenden Interieurs in der Startphase Mitte der neunziger Jahre noch Akzeptanzprobleme, so genießen sie heute fast Kult-Status. Keine Großstadt, in der nicht mindestens zwei Kieser-Studios stehen. Die Kunden genießen es, ästhetisch unattraktive Funktionswäsche tragen zu dürfen und während des Schwitzens weder von Musik beschallt noch vom anderen Geschlecht mit Bekanntschaftsofferten belästigt zu werden. Stattdessen gibt es sportmedizinische Beratung.
Franchise-Ketten im Vorteil
In einem nahezu stagnierenden Fitness- und Wellnessmarkt erobern Franchising-Ketten neue Marktanteile. Die kommerziellen Fitnessbetriebe abseits medizinischer Gesundheitsketten wie Kieser konnten ihren Marktanteil von 30 auf 34 Prozent ausbauen, berichtet die Beratungsgesellschaft Deloitte über den deutschen Fitness- und Wellness-Markt. Nach der Studie ist der Fitnessmarkt im vergangenen Jahr um 0,8 Prozent auf etwa 5,089 Millionen Mitglieder gewachsen, während die Anzahl der Fitnessanlagen bei einer Größenordnung von 5571 Studios stagniert.
Die Experten berichten von einem zunehmenden Preiskampf, der viele Studios bedroht. Indes konnten die Fitnesskettenihren Marktanteil von etwa 30 Prozent im Jahr 2005 auf 34 Prozent im Laufe von 2006 steigern. Der größte Betreiber, Mc Fit, erhöhte seinen Mitgliederbestand im vergangenen Jahr um über 38 Prozent auf 416 000 Mitglieder insgesamt, die Fitness Company um zehn Prozent auf 265 000 Mitglieder.
Kieser Training mit seinem medizinischen Programm legte um neun Prozent auf 240000 Mitglieder zu. Auch im Wachstum ist der Discountanbieter McFit mit seinem Franchising-Konzept Spitzenreiter. Allein im vergangenen Jahr kamen 32 Studios hinzu. Zahlreiche andere Ketten sind mittlerweile auf diesen Zug aufgesprungen und eröffneten zu ihrem bestehenden Angebot Budgetstudios mit eigener Marke. Dadurch sinke der durchschnittlich marktübliche Mitgliedsbeitrag weiter und der Preisdruck auf die anderen Anbieter steige, berichten die Berater.
Als weiteres erfolgreiches Franchising-Konzept in der Gesundheitsbranche gilt die Weyergans High Care AG. Der Soziologe Dr. Rudolf Weyergans stieß vor 20 Jahren auf das Thema Cellulite und beliefert heute mit seiner Geschäftsidee von Düren aus 1 700 Kunden in 43 Ländern. Seine Geräte verkauft er un-ter dem Slogan „Future Health".
Sie stehen allesamt im Dienste von Gesundheit und Schönheit, sollen gegen Orangenhaut und Hautalterungen wirken. „Der perfekte Körper – ganz ohne Operation", wirbt das Unternehmen. Wer Angst vor dem Skalpell habe, komme zunächst zu Weyergans.
Er brachte nach eigener Auskunft als erster deutscher Anbieter eine Salbe mit dem Wirkstoff Acetyl-Hexapetide 3 (AHP3) auf den Markt. Der Wirkstoff stammt aus Spanien und soll wirken wie das Schlangengift Botox, nur sanfter. Die Salbe mit dem hoffnungsvollen Namen „Soon Future" entwickelte sich in wenigen Wochen zum Bestseller und wird mittlerweile auch von anderen vertrieben. Mit Eifer klärt Weyergans über seine Produkte und Geräte auf. Er sieht das Thema Schönheit durch die Soziologenbrille. „Wer morgens inden Spiegel guckt und unschöne Orangenhaut an sich entdeckt, der wird beim Frühstück keine gute Laune verbreiten." In Ungarn sind in den vergangenen Jahren 56 High Care Center im Franchise-System entstanden.
Alle sind mit Geräten von Weyergans ausgestattet, die er in Düren herstellt. Auch China, Thailand und Japan seien riesige Wachstumsmärkte, sagt Weyergans. Der deutsche Name blinkt seit neuestem sogar Besuchern in einem Shoppingcenter in Bangkok entgegen. 17 Mal gibt es ihn dort. Auch in Deutschland gibt es seine „High Care Center". Weyergans hat viele Patente auf seine Geräte und Cremes. Für den Vacustyler bekam er vor fünf Jahren den NRW-Innovationspreis „Top 100" verliehen.
Er entwickelte das Gerät gemeinsam mit der Deutschen Gesellschaft für Luft- und Raumfahrt. In der Röhre wird stoßweise Unterdruck erzeugt. 30 Ärzte legen ihre Patienten mit Venenproblemen in dieses Gerät. Das fördere die Durchblutung und den Lymph-abfluss. Das Gerät helfe, so Weyer-gans, auch gegen Cellulite. Viele seiner Franchise-Nehmer garantieren ihren Kunden einen Erfolg nach fünf bis zehn Behandlungen.
Auch unter den klassischen Schulmedizinern werde sich in vielen Bereichen Franchising durchsetzen, meint Franchise-Berater Reinhard Wingral. In Norddeutschland gibt es nach seiner Auskunft einen Augenarzt-Stammtisch. Dieser werde demnächst eine GmbH gründen, die ein Franchise-System für Augenärzte vertreiben wolle: mit eigenem Schulungszentrum, zertifizierten Untersuchungsgeräten für Verkauf und Leasing, einer Marketing-Abteilung mit Werbe-Budget und einem Qualitätsmanagement.
Thomas Grether ist freier Wirtschaftsjournalist in Bad Homburg
