Die neuen Spielregeln beim Einkauf

Das Kräfteverhältnis beim Einkauf hat sich zugunsten der Anbieter verschoben. Klinikeinkäufer, die wieder mehr Verhandlungsmacht erlangen möchten, dürfen sich nicht nur auf die Preise konzentrieren, sondern müssen den Hebel an anderer Stelle ansetzen.

Die Ausgaben deutscher Kliniken für medizinische Sachkosten steigen seit Jahren kontinuierlich – und das weit über das allgemeine Preisniveau hinaus. Allein dieser Kostenblock hat sich in den vergangenen zehn Jahren um mehr als die Hälfte erhöht. Und das in einer Zeit, in der viele Kliniken stagnierende oder sogar rückläufige Fallzahlen auf der Erlösseite kompensieren müssen. Schnell geraten die Klinikeinkäufer in den Fokus. Kaufen sie zu teuer ein? Verhandeln sie nicht hart genug?

Um eine Antwort auf diese Fragen zu finden, lohnt es sich, zunächst auf die Preise in anderen Ländern zu blicken. Dabei zeigt sich: Deutsche Kliniken zahlen für zahlreiche Produkte vergleichsweise niedrige Preise. Das liegt unter anderem an ihrem hohen Organisationsgrad: Klinikgruppen mit zentralisiertem Einkauf, Einkaufsverbünde einzelner Kliniken und nicht zuletzt die Einkaufskooperationen nutzen ihr gebündeltes Einkaufsvolumen am Markt als Hebel. Gerade die großen Einkaufsdienstleister, die für verschiedene Träger und Versorgungsstufen tätig sind, konnten dadurch langfristige Preisgarantien der Hersteller durchsetzen. Trotzdem steigt der Druck, denn die Branche verändert sich rasant.

Wenn Einkauf auf Großkonzerne trifft

Die Medizintechnik ist heute ein globaler und hochkonsolidierter Markt. Die Kliniklandschaft hingegen ist überwiegend national oder regional organisiert. Ihre Strukturen sind deutlich kleinteiliger. Viele Unternehmen, mit denen Klinikeinkäufer verhandeln, gehören zu milliardenschweren Konzernen mit internationalen Vertriebsstrukturen und klaren Renditezielen. Verschärfend kamen in den letzten Jahren zahlreiche Fusionen und Firmenübernahmen hinzu. Dadurch hat sich das Kräfteverhältnis zwischen Anbietern und Abnehmern noch stärker verschoben. Kliniken sehen sich neuen Riesen auf der Anbieterseite gegenüber, die häufig gleich mehrere medizinische Disziplinen mit ihren Produkten und Geräten bedienen.

Die zehn größten Medizintechnik-Konzerne vereinen rund 40 Prozent des weltweiten Umsatzes auf sich. Diese Unternehmen investieren stark – in Forschung, aber auch in Vertrieb und Marketing. Das ist legitim. Es verändert jedoch auch die Dynamik im Klinikalltag: Die Hersteller treten immer präsenter auf, pflegen enge Beziehungen zum medizinischen Fachpersonal und investieren zunehmend in die direkte Patientenkommunikation.